O CEO de uma indústria ou de uma empresa de tecnologia olha para a DRE no final do trimestre e percebe que as vendas estagnaram. A reação instintiva, alimentada pelo mercado, é procurar no Google por uma "agência de Inbound Marketing" para gerar mais leads. A agência é contratada, o contrato de 12 meses é […]
Final do ano. Reunião de planejamento estratégico. O CFO olha para a planilha e decreta: "No próximo ano, vamos cortar a verba de eventos, Relações Públicas e criação de conteúdo. Todo o nosso orçamento de marketing B2B vai para o Google Ads e LinkedIn Ads. Precisamos de ROI imediato e leads na mesa do comercial […]
Sente-se em qualquer mesa de conselho administrativo de uma empresa B2B e pergunte à diretoria: "Vocês conhecem profundamente o cliente de vocês?". A resposta será um "sim" unânime e ofendido. O CEO dirá que tem mais de 20 anos de mercado e "sente" o que a indústria precisa. O Diretor de Vendas afirmará que conversa […]
A sua empresa acabou de levantar uma rodada de investimentos ou a diretoria liberou o orçamento anual de marketing. O instinto quase animalesco do mercado dita o próximo passo: contratar uma agência de performance e injetar centenas de milhares de reais no Google Ads e no LinkedIn. O objetivo aparente é dominar o mercado. O […]
Comemorar o aumento no número total de clientes no painel do CRM é o erro mais comum de diretorias focadas em métricas de vaidade. O mercado e as agências de marketing tradicionais condicionaram as empresas a acreditarem que o crescimento a qualquer custo é o objetivo final. O funil de vendas é escancarado para atrair […]
Se você contratar uma agência de marketing convencional para gerenciar a sua marca corporativa, em menos de uma semana eles apresentarão um plano para criar "engajamento", "comunidade" e transformar os seus clientes em "embaixadores apaixonados". Isso soa lindo em palestras motivacionais. Na vida real de uma operação B2B, é um delírio. O diretor financeiro de […]
"O mercado B2B está prostituído. Hoje em dia, o cliente corporativo só se importa com preço." Essa é a desculpa mais repetida por diretorias comerciais que falharam em construir uma marca. O achismo de que grandes empresas só fecham contratos baseados no menor orçamento é uma ficção. O mesmo CFO que recusa a sua proposta […]
Quando chega a hora de definir a estratégia de preço de um novo software, maquinário ou serviço corporativo, a maioria das diretorias recorre a duas táticas amadoras. A primeira é o modelo "Custo + Margem": o financeiro calcula quanto custa produzir a solução e adiciona 30% em cima. A segunda é a "Cópia Preguiçosa": a […]
A maior ilusão do marketing digital B2B é acreditar que a mesma estratégia usada para vender um software de R$ 200 por mês funciona para vender um maquinário industrial de R$ 2 Milhões. O mercado está viciado em Inbound Marketing genérico. As agências convencem as diretorias de indústrias a criarem artigos superficiais e anúncios de […]
Toda última sexta-feira do mês, a mesma reunião disfuncional acontece na maioria das indústrias e empresas de tecnologia (SaaS) do Brasil. O Diretor de Marketing abre a sua apresentação em PowerPoint e comemora que a equipe gerou 500 leads a um custo baixíssimo. Logo em seguida, o Diretor de Vendas toma a palavra para avisar […]
